Soluciones a los problemas

Escrito por: Mario Galarza Peña, para "La Primera".

Hay muchas teorías sobre la manera de solucionar los problemas y casi todos parecen llegar a conclusiones similares. En esta guía se van a examinar dos análisis: la definición clásica propuesta por John Dewey y otra, relacionada directamente con los negocios, propuesta por Peter Drucker.

Dewey propone cinco pasos a seguir en el proceso de la resolución de problemas:

1. Hágase consciente del problema. En la medida en que el representante de ventas perciba una resistencia del cliente o tenga la sensación, aún vaga, de que su técnica no funciona, debe aceptar que hay alguna obstrucción en su camino. Puede que la persona no sepa todavía en qué consiste el problema pero, por el hecho de reconocer su existencia, puede alterar su técnica y comenzar a buscar el problema real.

2. Aclare el problema. En el proceso de determinar cuál es el agente de ventas debe tener cuidado en no confundir el problema con sus síntomas: de otra manera, correría el riesgo de actuar como el médico que ataca los síntomas del paciente hasta aliviarlos; pero que, sin embargo, no llega a buscar las causa de dichos síntomas.

3. Proponga hipótesis. El vendedor debe sugerir las ideas o los procedimientos que considere como conducentes a la solución del problema del cliente. El representante de ventas no se debe limitar a una solución única, si cree que ha descubierto varias salidas posibles para el cliente.

4. Defina las implicaciones de la hipótesis. En conjunción con el comprador, el vendedor debe estudiar los pros y contras de cada solución posible. Con el método científico, no hay razón para llegar a una sola conclusión única, ya que se pueden examinar varias para determinar su efectividad. Sin embargo, en el campo de ventas, como hay dinero en juego, es más efectivo llegar a una conclusión final.

5. Pruebe las hipótesis. Esto puede hacerse con un análisis lógico sin necesidad de recurrir a tesis de situaciones. Al final del análisis, el cliente tendrá que tomar una determinación. Hay que recordar que estos cinco pasos analizan solamente las acciones mentales pertinentes y que no han sido enumerados en una secuencia obligatoria. Sin embargo, en caso de duda, se aconseja comenzar de nuevo con el primer punto para lograr mirar el problema desde una perspectiva clara y disciplinada.

Richard M. Baker en Salesmanship dice. “En el mercado actual, hay muchos vendedores listos y capaces de enfrentarse a las necesidades del cliente, el cual comprará al que demuestre mayor habilidad para resolver sus problemas en los negocios. Esto lo presenciamos en VENTAS CON EXITO.

Fuente: http://www.diariolaprimeraperu.com/online/columnistas/soluciones-a-los-problemas_93419.html